— Последнее время складывается впечатление, что агросектор — главный объект кредитования. Так ли это и что поменялось в отношениях «банк — агрокомпания» за последние десять лет?

Сергей Царелунг: Поменялось очень многое. Еще семь-восемь лет назад кредитование сельского хозяйства было очень рискованным и приносило в основном проблемную задолженность. На данный момент сельское хозяйство — одна из ведущих отраслей. Раньше не было компаний с земельным банком в 300-400 тыс. га. Сегодня ситуация поменялась коренным образом. Например, фермер, оперирующий даже сравнительно небольшим земельным банком в 10-20 тыс. га, сейчас значительно более компетентен в вопросах современных технологий, в ценообразовании и подходах к бизнесу. Такое развитие произошло, в том числе и благодаря входу на этот рынок иностранных игроков. Поэтому АПК — одна из сфер, на сотрудничестве с которыми банки концентрируют свои усилия.

— Тем не менее, отрасль очень зависима от погоды, внезапно вводимых Минагропродом пошлин… это не останавливает кредиторов?

Сергей Царелунг: На отрасль действительно влияют многие внешние факторы. Например, введение экспортных квот в прошлом сезоне негативно отразилось на финансовом состоянии многих трейдеров. Для банка важно понимать, насколько менеджмент компании осознает существование таких рисков и как будет действовать при наступлении подоб- ных случаев. В нашей практике такое уже случалось не раз, и не только в агросфере. Тем не менее, мы поддерживали наших клиентов, и в итоге это позволило создать еще более крепкие и доверительные отношения. Наша стратегия — это развитие долгосрочного сотрудничества с клиентами, а влияние внешних факторов на бизнес является неотъемлемой частью данного процесса.

— Насколько отличаются условия для клиентов «со стажем» и новых клиентов? Компания может рассчитывать на более выгодные проценты в банке, с которым сотрудничает давно?

Сергей Царелунг: Четко разработанная структура сделки, позволяющая банкам минимизировать и выявить возможные риски, может существенно понизить стоимость финансирования. Например, для крупных агротрейдеров мы предлагаем структурированное предэкспортное финансирование, которое существенно ниже по стоимости по сравнению с простым и не структурированным финансированием оборотных средств. Однако одним из важных факторов является также кредитная история клиента. Партнерам, с которыми у нас уже есть позитивный опыт сотрудничества, мы готовы предложить совместное участие, принимая на себя большие риски, в более долгосрочных проектах, таких как финансирование слияний и поглощений, а также в долгосрочных инвестиционных проектах.

— Каким образом банк, не будучи игроком агросферы, может адекватно оценить менеджмент компании? Соответственно, что должна делать компания, чтобы ее оценили правильно?

Сергей Царелунг: Для более глубокого понимания бизнесов клиентов мы создали отделы, которые ориентированы на определенные отрасли. Такой подход дает возможность менеджерам сконцентрироваться на отдельных отраслях. Это позволяет лучше оценить риски компании, а также произвести сравнительный анализ игроков в этом секторе. Процесс оценки компании идет постоянно, и ключевым здесь является качество менеджмента. Последовательность и выполнение ранее задекларированных планов, страте гии и финансовых показателей является одним из основных качественных критериев оценки менеджмента.