Растущий спрос на легковые автомобили подталкивает большинство  автоимпортеров к расширению собственной дилерской сети. И, если сейчас идет активное освоение областных центров, то при существующих темпах роста отечественного рынка легковых автомобилей, через 3-5 лет будет целесообразно открывать дилерские центры и в районных центрах.

 К концу текущего года  суммарный объем инвестиций украинских компаний в создание новых дилерских центров по сравнению с 2007 г. возрастет в 1,5 раза и составит около $50 млн. Причем, зачастую приоритет отдается  регионам с высоким уровнем дохода населения, в которых еще нет официального дилера автомобилей той или иной торговой марки.

 При этом украинские автоимпортеры  расширяя собственную дилерскую сеть в регионах действуют в основном по двум схемам. Для некоторых  официальных представителей тех или иных торговых марок автомобилей, во главу угла ставится тотальный охват собственной дилерской сетью всей территории Украины. В этом случае их расчет строится на том основании, что автомобильный рынок активно развиваться, демонстрирует высокие темпы роста и имеет относительно высокий потенциал.

 По мнению специалистов, стабильный рост объема продаж  автомобилей  в Украине сохраниться и в ближайшие 5-7 лет. Такие предположения делаются  на том основании, что в Украине на сегодняшний день на каждую тысячу населения продается новых автомобилей почти вдвое меньше чем в Чехии, не говоря уже о Германии, где на каждую тысячу населения новых автомобилей приходится больше почти 3,5 раза.

 Другие действуют более осторожно и ищут потенциальных дилеров в первую очередь в тех регионах, где для этого, по их мнению, уже сложились подходящие экономические условия. В этом случае за основу берется общее количество иномарок зарегистрированных в данном регионе за год. Если годовой объем регистраций составляет более 2 тыс. импортных автомобилей, ТМ мировых автопроизводителей, то в этом регионе импортер  начинает  поиск подходящего партнера с целью создания дилерского центра.

 Среди импортеров существует, значительны разница  в планируемых темпах расширения собственной дилерской сети. У одних за последние три года количество дилерских предприятий увеличилось более чем в три раза, В то время как другие расширили собственную дилерскую сеть немногим более чем на 10%.

 Разница в темпах развития собственных дилерских сетей зависит как от актуальных потребностей  (темпы расширения дилерской сети, в которой представлены премиум бренды гораздо ниже дилерских сетей, в которых представлены массовые марки автомобилей) так и от политики импортера. Одни стараются, как можно более активно расширять собственную дилерскую сеть и тем самым упрочить свою конкурентную позицию, другие считают, что дилерских центров  должно быть меньше, но они должны быть финансово мощные.

Такой подход, когда темп развития дилерской сети сравнительно невысокий, маркетологи объясняют негативным опытом некоторых европейских коллег, когда у импортера было по 400 дилеров, и он не мог каждому уделить достаточно внимания.

 Тактика

Опросив более десятка импортеров TМ представленных в Украине. Удалось выяснить и общие моменты региональной экспансии. Например, несмотря на различные точки зрения по отношению к темпам развития собственных дилерских сетей, при вхождении в регион, большинство импортеров  действуют по одной и той же схеме.

  Сначала импортер дает объявление через интернет или печатные издания о поиске партнера готового представлять торговую марку в регионе. Затем заявки кандидатов рассматриваются на предмет соответствия их требованиям выдвигаемым импортером. К таким требованиям чаще всего относится наличие «площадки» или подходящего земельного участка для строительства дилерского центра, а также возможности кандидата профинансировать строительство нового или реконструкцию уже построенного здания под автосалон. Ведь, в подавляющем большинстве случаев строительство дилерского центра ведется за счет компании партнера.

 На сегодняшний день строительство концептуального дилерского центра, в зависимости от его местонахождения  может обойтись компании в сумму от EUR 700тыс. до EUR 2,5 млн.

 На этапе принятия решения импортер чаще всего занимается лишь расчетами экономической целесообразности, а при дальнейшем сотрудничестве логистикой и  рекламой бренда в национальном масштабе.

 Большинство авторимпортеров, хотя и рассматривают предложения предполагающие реконструкцию уже готового здания под дилерский центр, все же стараются не делать проектов без перспективы строительства новых дилерских центров.

 Вместе с тем, даже наличие земельного участка и возможность кандидата проинвестировать проект не дает гарантии того, что импортером будет положительно решен вопрос о дилерстве. Ведь помимо того, что участок должен иметь удобный подъезд, быть расположен вблизи оживленных магистралей для некоторых импортеров важно, чтобы место под вновь создаваемого автосалона в регионе уже ассоциировалось с  автомобильным центром.

 Например, специалисты утверждают, что нередко в регионах, в которых импортер ищет партнеров, вся автомобильная деятельность сконцентрирована вокруг МРЭО  или авторынка. И соответственно, у  потенциальных покупателей упомянутые выше районы ассоциируются с местными автомобильными центрами. Поэтому есть смысл создавать новый дилерский центр именно в этом районе. Ведь лучше использовать исторически сложившиеся наработки, чем ломать старые стереотипы и создавать новые, вкладывая дополнительные деньги в рекламу в которой будет говориться о том, что в другом конце города открылся новый дилерский центр. При этом также учитываются месторасположение конкурентов.

 Проблемы

 При строительстве новых дилерских центров в больших городах, а сейчас уже и в малых на первый план выходит земельный вопрос. Особенно сейчас, когда существует неопределенность в административно политическом поле. Вопросы, связанные с отведением земельного участка под строительство нового дилерского центра решаются сложно, и это приводит к увеличению сроков реализации и окупаемости инвестиций.

 Кроме того, многие кандидаты, у которых есть деньги, и которые хотят стать официальными дилерами, нередко заработали капитал за сравнительно короткий срок. И, зачастую не имея опыта в автомобильном бизнесе, они рассчитывают на такие же «быстрые деньги» став официальным дилером, В то время как специфика автомобильного бизнеса такова, что  первоначально инвестиции окупаются за достаточно большой отрезок времени - от 3.до 5 лет.

 Поэтому импортеры часто сетуют на то, что потенциальным партнерам часто приходится объяснять, что в автомобильном бизнесе срок окупаемости может быть и больше чем в том бизнесе, на котором претендент смог быстро заработать капитал.

 Проблемы управления.

 Часто новоиспеченные дилеры, заработали свой первоначальный капитал своим собственным талантом. И получив статус официального дилера, они пытаются управлять автомобильным бизнесом самостоятельно, в то время как в современных условиях для того, чтобы выйти на высокий уровень рентабельности один человек уже не может эффективно управлять всеми процессами. И здесь встает проблема  разграничения полномочий и нехватка квалифицированных кадров регионах.

 Возникает еще одна проблема, те партнеры, которые стали официальными дилерами достаточно давно, первоначальные инвестиции уже окупили и теперь получают чистую прибыль, не хотят вкладывать деньги в развитие салона и сервиса тем самым выполнять современные требовании импортера.

 Тенденции

 Ситуация с поиском платежеспособных партнеров, которые хотели бы стать официальными дилерами за последние полтора года сильно изменилась. Если, например в 2004 г. найти платежеспособного кандидата способного инвестировать в создание сертифицированного дилерского центра, и главное желающего стать дилером было труднее, то, начиная с 2005 г. когда на украинском автомобильном рынке начался значительный подъем, количество желающих заняться автобизнесом  в регионах стало значительно больше.

 Даже те потенциальные инвесторы, которые раньше не смотрели в сторону автомобильного бизнеса, теперь все чаще предлагают совместные инвестиционные проекты, чтобы получить статус дилера и заниматься продажей автомобилей, как вторым или третьим бизнесом.

 Некоторые даже став  автодилерами, хотят полностью перепрофилировать свой бизнес, которым они занимались ранее. Предприниматели  сейчас меньше боятся брать кредиты по создание автомобильных дилерских центров.

При нынешнем дефиците свободных площадей в городской черте импортер  все чаще предлагает потенциальным инвесторам  искать землю под строительство дилерского центра на стратегических выездах из городов, где пока еще можно занять большие площади.

Валерий Яремчук